• Admin

Xidmətləri Satmağın 3 Hərəkəti

Məhsul satmaq üçün məsləhət çoxdur. Amma biz xidmət göstərənlər (məişət ustaları, avto, mebel təmirçisi, gözəllik peşə sahibləri, mentorlar və təlimçilər...) üçün oyun qaydaları tamam fərqlidir!

Əksər marketinq məsləhətləri fiziki məhsullar üçün hazırlanıb, yəni ki, insanlar onları tuta, sınaya və yoxlaya bilir. Bəs xidmətlər necə ? Onlar görünməzdir. Sizdən bir nəticəyə pul ödəmələrini istəyirsiniz ki, onu hələ görə bilmirlər. Bu tam başqa bir oyundu.

Əgər siz də məhsul satış strategiyalarını xidmətləriniz üçün tətbiq edib nəticə görmürsünüzsə, siz səhv etmirsiniz — sadəcə yanlış oyun kitabçası ilə oynayırsınız.

Sizə yaxşı xəbərim var! Xidmət əsaslı marketinqin öz qaydaları var, və onları başa düşdükdə, biznesiniz dəyişəcək. Gəlin, hər şeyi dəyişdirəcək üç hərəkətə baxaq, Bakıdakı gündəlik xidmət təminatçılarından nümunələrlə — pəncərə ustalarından, mebel təmir ustalarına, makiyaj sənətçilərinə və açar ustalarına qədər.

Hərəkət 1: Finiş Xətti Dili – Prosesi Deyil, Nəticəni Satın

Xidmət satmaq sözün əsl mənasında söz verməkdir. Müştəri sizin makiyaj bacarığınızı tuta bilməz, təmir işinizi test edə bilməz və ya interyer dizaynınızı hiss edə bilməz. Onlar dəyişim alırlar, və əgər onu görə bilmirlərsə, tərəddüd edirlər.

Çox xidmət təminatçıları proses barədə danışmaqla ilişib qalırlar: seanslar, zaman cədvəlləri, texniki detallar. Amma müştərilərə lazım olan həyatlarının necə dəyişəcəyidir.

Təsəvvür edin, siz Bakıda pəncərə ustasısınız. Siz, “iki qatlı şüşə və silikon möhürləmə” satmırsınız. Siz, yağışlı günlərdə rahatlıq, isti qışlar və səs-küy olmadan sakit axşamlar satırsınız.

Və ya mebel təmir ustası olaraq siz “zımpara və lak” satmırsınız. Satdığınız, ailə yadigarlarını bərpa etmək, qonaqlardan tərif almaq və evin gözəlliyini bərpa etməkdır.

Makiyaj sənətçisi? Siz “60 dəqiqəlik seans və 12 fırça” satmırsınız. Satdığınız,toy günü, foto sessiya və ya ilk görüş üçün inam və özünə güvəndir.

Bu, mənim adlandırdığım FİNİŞ XƏTTİ Dili müştəriyə işinizi gördükdən sonra həyatının necə olacağını göstərməkdir. Müştəriyə “finiş xətti”i göstərin və o, onu keçmək istəyəcək.

Xidmətiniz “indi”dən “yaxşıya” bir körpüdür. Onlara xəritəni deyil, istiqaməti göstərin.

Hərəkət 2: Xüsusiyyətlər vs. Faydalar – Niyə Faydalı Olduğunu Hiss Etmələrini Bacarın.

Müştəri finiş xətti-ni gördükdən sonra, siz onları ora çatdıra biləcəyinizə inanmalıdır. Burada çox xidmət təminatçıları yanılır—onlar xüsusiyyətlərə fokuslanır, faydalara yox.

Fərq belədir:

  • 🔹 Xüsusiyyət : Siz nə təqdim edirsiniz.
  • 🔹 Fayda : Bu müştəri üçün nə edir.

Şəhərimizdən nümunə:

  • 🔹 Açar ustası deyir ki, 24/7 açar xidməti verirəm. Bu xüsusiyyətdir. Bəs faydası nədir? Gecə yarısı panikaya qapılmamaq, evin təhlükəsizliyi və sakitlik. İş budur, insanlar bunu alır.
  • 🔹 Mebel ustası deyir ki, Mebel cilalama və laklama xidməti verirəm. Köhnə masanız yenilənmiş kimi görünəcək və hər kəsdən tərif alacaqsınız.
  • 🔹 Makiyaj sənətçisi deyir ki, Makiyaj seansı xidməti verirəm. Öz həyatınızın ulduzu kimi hiss edəcəksiniz.

Qaydası: Hər xüsusiyyəti dedikdə dərhal faydanı da göstərmək lazımdır: “Bu mənim həyatımı necə yaxşılaşdırır?”

Əgər müştəri dərhal görməsə ki, həyatları necə yaxşılaşacaq, almayacaqlar. Onlar üçün əlaqəni qurun. Onlar bunu hiss etməlidirlər.

Hərəkət 3: Müraciət/Görüş – Yalnız Tərəddüd Etmədən Müştəriyə Çevirin

Əgər heç kim onu görmürsə, ən yaxşı mesaj da işləməyəcək. Bir neçə təsadüfi Instagram postu və ya köhnə veb sayt müştəri gətirməz. Sizə lazım olan sistemdir—marağı hərəkətə çevirən təkrar edilə bilən yol.

Mən buna Müraciət/Görüş deyirəm—Mentor, Agentlik, Xidmət Usta və Expertləri üçün. Bu, makiyaj sənətçilərindən, açar ustalarına, bağbanlara və təmir ustalarına qədər hər kəs üçün işləyir. Addımlar belədir:

  1. Diqqət çək – Diqqət çəkin. Sosial postlar, YouTube videoları, Instagram reels və ya yerli reklamlar.
    Məsələn, Usta TikTok-da “pəncərə sızdırmasın deyə 3 lifehack” paylaşır.
  2. Aldatma, fayda ver – Pulsuz bir faydalı şey təklif edin: yoxlama siyahısı, video və ya mini-bələdçi. Müştəri marağını göstərir.
    Məsələn, Makiyajçı “Toy makiyajında 5 ən çox edilən səhv” adlı pulsuz PDF verir.
  3. Səlahiyyətini göstər – Qısa bir video ilə bir problemi həll edin, kiçik bir uğur verin və onları əməkdaşlıq üçün müraciət etməyə dəvət edin.
    Məsələn, Mebel ustası 2 dəqiqəlik videoda “taxta cızıqlarını necə gizlətmək olar” göstərir.
  4. Əlaqə və Əməliyyat – Onların ehtiyaclarını və maneələrini soruşan qısa form. Siz həm kontekst alırsınız, həm də ekspert kimi mövqelənirsiniz.
    Məsələn, Açar ustası formda soruşur: “Sizin ən çox rastlaşdığınız problem nədir? – Ev qapısı, maşın qapısı, yoxsa seyf?” → sonra görüş təyin olunur.
  5. Təqvim Rezervasiyası – Əgər uyğunlarsa, dərhal LazimApp’dən rezerv edilin—sonsuza qədər e-maillərə/SMS/WTSP’lara ehtiyac yoxdur. Narahat edici, yorucu gedib-gəlmələr, uzadılmış yazışmalar olmadan.
  6. Zəng – İndi artıq onlar sizi tanıyır, sizə inanır və hərəkət edib. Bu soyuq zəng deyil—söhbət artıq isti və hazırdır.
  7. Zəng – İndi artıq onlar sizi tanıyır, sizə inanır və hərəkət edib. Bu soyuq zəng deyil—söhbət artıq isti və hazırdır.

Bu marketinqinizi qarışıqlıqdan sistematik bir yola çevirir, müştərilər təbii olaraq istədikləri transformasiyaya yönəlir.

Siz xidmət satmırsınız. Siz dəyişiklik, inam və nəticə satırsınız. Finiş Xətti Dili istifadə edin, xüsusiyyətləri faydaya çevirin və müştəriləri Müraciət/Görüş ilə yönləndirin—bu, sadə, təkrarlana bilən və basqısız bir sistemdir.

Sualım budur: Bakı-dakı müştərilərinizə təqdim etdiyiniz “finiş xətti” nədir və onu kifayət qədər aydın göstərirsinizmi?